千年的回眸

德西效应

一位老人在小乡村里休养，但附近却住着一群十分顽皮的孩子。

他们天天在老人门前互相追逐打闹，喧哗的吵闹声让老人难以忍受。

老人没有出来斥责孩子，相反，他给了每个孩子10美分，并对他们说：

“你们让这里变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”

孩子们开心极了。

第二天，那群孩子又来了，一如既往地嬉闹。

老人又出来了，给了每个孩子5美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。

5美分也还可以吧，孩子们仍然兴高采烈地继续嬉闹玩耍。

第三天，老人只给了每个孩子1美分。孩子们不干了，勃然大怒：“一天才1美分，知不知道我们多辛苦！”

他们发誓以后再也不会为这个老人玩了，老人的门前也终于变得安静。

这就是德西效应，即：在某些情况下，人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候，不但不会增强工作动机，反而会减低工作动机。

虽然奖励有时候能够达到激励的效果，但如果不注意讲究策略，不但效果不佳，还可能适得其反。

一方面，我们需找到自身的内在动力，避免外界奖励的干扰。

也就是提高自我认知，运用黄金圈法则由内而外地思考，找到自己的兴趣、工作意义和生活意义。

另一方面，我们可以发掘别人的动力之源，保持同理心，换位思考，找准被激励对象内心深处的真正需求，选择性激励。

千年的回眸

权威效应

美国心理学家曾做过一个实验：

在给某大学心理学系的学生讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师，是从德国来的著名化学家。

实验中，这位“化学家”煞有介事地，拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味。

他请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。

这就是权威效应，即：一个人如果地位高、有威信、受人敬重，那他所说的话及所做的事，无论对错，都容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。

这告诉我们，对于权威的意见，我们仍然要独立思考，有选择地接受。

对于自身，努力变成权威，获得社会的认同，创立个人品牌。

千年的回眸

瀑布效应

有一个人请客，看看约定的时间都要过了，可是还有一大半的客人没来。

主人心里感到非常焦急，就随口说了一句：“怎么搞的，该来的客人还不来？”

那些比较敏感的客人听到了，就想：“该来的没来，那我们是不该来的了？”于是便悄悄地离开了。

主人过了一会看到又走了几位客人，就更加着急了，又随口一说：“怎么这些不该走的客人，反倒走了呢？”

剩下的客人听到了，就想：“走了的是不该走的，那我们这些没走的才是应该走的？”于是又都离开了。

到最后，唯一一个和主人较好的客人，目睹了这场尴尬的饭局，就和他说：“你说话前应该先考虑一下，否则说错了，就不容易收回来了。”

主人大叫冤枉，急忙解释说：“我并不是叫他们走啊！”

朋友听了非常生气地说：“不是叫他们走，那就是叫我走了。”说完，他头也不回地离开了。

这就是瀑布效应，即：我们在日常生活中经常可以看到，一个人不经意说出的一句话，却可能在另一个人心中掀起轩然大波。

做一个类比，正如自然界中的瀑布，在上游似乎平静和缓，而遇到峡谷便会一泻千里、喧嚣飞溅。

这种现象，也就是中国古话所说的：“说者无心，听者有意。”

我们可以学会换位思考，维护他人自尊。也要识别情境，避开敏感暗礁。

对于自身，也需放宽心态，运用好钝感力。

千年的回眸

冷热水效应

一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知：由于机场拥挤，无法降落，预计到达时间，要推迟1个小时。

顿时，机舱内一片抱怨之声。但没办法，乘客们都在等待着这难熬的时间尽快过去。

几分钟后，乘务员宣布：再过30分钟，飞机就会安全降落。于是，乘客们如释重负地松了口气。

又过了5分钟，广播里通知：现在飞机就要降落了。

虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷鼓掌庆祝。

这就是冷热水效应，即：判断一杯温水是冷还是热，取决于先前手放在热水还是冷水里。

在你面前放置三杯水，一杯是保持恒温的温水，旁边还有一杯冷水、一杯热水。

先将手放在冷水中，再放到温水中，你会感到温水很暖。

先将手放在热水中，再放到温水中，你会感到温水很凉。

同一杯温水，因为此前手放在不同温度的水中，出现了两种截然不同的感觉。

也就是说，参照物不同，对同一件事情、同一个事物的评价也就有了差别。

如果能够恰当运用，对于情绪调节、状态调整、人际交往等，都能发挥正面价值。

千年的回眸

即 一个人如果自重感被满足，反过来会认同重视他的人

美国实用主义哲学家杜威说 自重的欲望，是人们天性中最急切的要求
这一理论被著名成功学大师戴尔▪卡耐基发扬光大，
进而成为“卡耐基人际沟通学”的一个重要理论基础。

20世纪40年代 美国警察总监 马罗尼 发现了一个奇特的现象
那些年轻的犯人在被捕后的第一个要求并不是见律师
而是阅读那些把他们写成“英雄”的街头小报
当看到自己的照片和爱因斯坦、托斯加尼或者罗斯福等名人占据了同样的篇幅时
他们甚至会忘记自己马上要被处决的事实
每个人都渴望被认同和尊重
这是所有人的共同需求 这种需求就是 “自重感”
人们总是极度重视他人对自己的看法
因此 “满足他人的自重感”是一种重要手段
让他人自重感得到极大满足后
他人自然也会反过来认同我们
自重感的呈现方式因人而异
但有规律可循
最重要的一点是获取他人的认同
而最重要的一种认同方式就是主动赞美他人

人际交往中 有一条重要的法则是：尊重别人 让对方获得自重感
如果我们能够做的话 将会拥有许多朋友 还会得到无尽的快乐
如果你希望别人喜欢你 你就需要说一些让对方高兴的话
当然 这些话是关于对方的 而不是关于你自己的
如果态度轻慢 随心所欲地对待他人
甚至时常凌驾于对方之上
对方会因为自尊受伤害而对你反感
从而会拒绝与你交往
如果对人能平等相待 多几分尊重
对方会对你产生好感与信任
你希望周围的朋友称赞自己
希望自己的价值得到肯定
希望受到他人的重视；
不愿意听见虚伪的谄媚
渴望得到真诚的赞美
其实 所有的人都希望如此
那么 我们一定要记住
你希望别人如何对待你
你就要如何对待别人

富兰克林深谙为人处世之道，年轻时曾经发生过一个“请人帮忙”的故事。

开始他不喜欢某个上流社会的富有人士，特别是那人的傲慢态度。

但由于那个人对众议院影响重大，他不想得罪 但他绝不愿低三下四地去乞求对方的帮助。

他发现对方收藏了一本奇书 富兰克林给那人写了一封信，诚恳地请求对方将那本已珍藏了多年的奇书借给他，说他尽快看完后会立马归还。

那人看完信后颇受感动，最终同意将书借出。富兰克林抓紧时间看完书后，立即将其归还，并向其致谢。

当他们再次见面时，那人态度大变，对富兰克林非常亲切友善。此后他们成了朋友，能够互相关心、帮助。

自重感指的是，觉得自己很重要。

如果能够恰当运用自重感效应， 识别自身和别人的自重感需求， 对症下药，促进自我认知和提高沟通质量。

千年的回眸

启动效应

英国一所大学办公室的茶水间，有趣的实验。

办公室的职员是自掏腰包买茶、牛奶或者咖啡。

每杯茶水、牛奶和咖啡的建议价格贴到墙上。

上班时员工接茶水、牛奶或者咖啡时，会把相应的费用投到“诚实盒”里。

开始时，实验人员在价格表的上方贴了张横条，上面既没有警告，没什么解释。

在接下来10周的时间里，每周横条都贴有一张新的图片，图片上要么是一些花，要么是一双眼睛。

没有人对这些装饰发表过什么评论，但“诚实盒”里的钱却有了明显的变化，如下图所示。

​这就是启动效应

受某一刺激的影响，使得对特定刺激的知觉和加工变得容易的心理现象。

实验中价格表上贴的图片，没有警告和解释，但图片的内容，却影响自助购买牛奶、茶水和咖啡的支付价格。

就是说，图片作为前续刺激，影响后续知觉加工（在无人自助支付决策支付什么价格）。

原因就在于，前续刺激中，鲜花和人眼图片刺激效果不同。

人眼图片对潜意识产生影响，产生“有人在监督”的心理暗示，从而在自助购买中支付相对更高的价格，让支付行为变得更诚实。

启动效应在显著影响我们的决策和行动，尤其是潜意识层面的影响，我们可能意识不到，却不知不觉地受到影响。